7 Importantes dicas de como os vendedores de imóveis podem fechar mais negócios

como fechar negocios

Todos os vendedores já ouviram falar em algum momento em suas vidas que ou as pessoas nascem com um dom para vendas ou melhor procurarem outras profissões, mas será que isto é verdade? Será que a venda ocorre por um breve sexto sentido e instinto que o vendedor tem?

Outro dia estava em uma roda de amigos meus onde por coincidência  todos trabalham na área de vendas nos mais diversos segmentos. Em um determinado momento, falamos a respeito de que para algumas pessoas a venda ocorre tão naturalmente, e para outras é um “parto”, um “bicho de sete cabeças”, e começamos a analisar o que faz uma pessoa ser um vendedor bem-sucedido.

Estudando a Programação Neurolinguística a mais de 7 anos expliquei para meus amigos que no meu ponto de vista não é necessários nascer vendedor, e que também existem 7 simples passos para que qualquer pessoa possa se tornar boa, desde que seja determinada e pratique constantemente. Como meu segmento é o de Imóveis, por mais que eu realize diversos negócios nos mais variados segmentos, comecei a discursar e explicar passo por passo:

1) O primeiro passo e que eu considero um dos mais importantes é: As pessoas gostam de pessoas que são iguais a quem? A elas mesmas. Pessoas gostam de pessoas que são iguais a elas, que possuem os mesmos gostos musicais, opiniões, hobbies e etc…), mas o que isto significa?

Significa que para se tornar um ótimo vendedor, você precisa fazer o cliente se identificar com você. Hoje aqui na minha imobiliária, existem diversos treinamentos práticos onde através de exercícios você consegue fazer o cliente se identificar, gerando uma sintonia e relação importante. As pessoas precisam se sentir seguras e confiantes, e nada melhor do que pessoas iguais a elas mesmas.

2) O Segundo passo é adquirir um bom conhecimento do mercado que você atua. Em nosso caso, todos os nossos corretores recebem treinamentos básicos aos avançados como por exemplo: Como tirar boas fotografias, Documentações e Certidões para vendas e locações, Noções de como anda o Mercado Brasileiro Imobiliário e da Região que atendemos, Como fazer ótimas Captações de Imóveis e etc…

Minha recomendação é que todos estudem e dominem o mercado que atua e o produto. Know-how e transparência geram credibilidade e logo facilita a venda.

3) O Terceiro passo é a utilização de Rapport. Ele serve para se conectar com outras pessoas através de imitações de gestos, velocidade e tonalidade da voz, para depois de um determinado momento ele começar a seguir você e gerar uma empatia. Um dos exercícios práticos que passo para meus Corretores é ir a um bar ou restaurante e copiar gestos e posturas (relaxadas, secas e etc…), imitar a respiração da outra pessoa e ver que em 15 minutos depois sem a pessoa se identificar ela estará te seguindo.

4)âncora é também uma excelente ferramenta para melhorar em muito seus resultados. Ancorar bons sentimentos e momentos de prazer é muito importante para a venda. Quem de nós em momentos que estávamos muito alegres e contentes com alguma situação ou notícia compramos algo ou conversamos com algum vendedor. Parece que tudo fica melhor e mais gostoso. Qual vendedor não quer atender um cliente assim? Um cliente contente e fácil de lidar.

5) O Quinto passo é a mudança comportamental do próprio vendedor. Reprograme a si mesmo com novas atitudes e comportamentos, que irão fazer você lidar com limitações em qualquer área da vida. Sua atitude e comportamento fazem diferença. Se achar que não conseguirá, que será difícil, que é trabalhoso, tudo isto lhe limitará, porém, se souber que conseguirá, ficar animado e empolgado que alcançara seu objetivo e se esforçar aí nada será impossível.

Anote 3 comportamentos e crenças que limitam e atrapalham seu trabalho como vendedor e crie um planejamento para poder alterá-las.

6) O Sexto passo é adquirir conhecimentos gerais. Na profissão de Corretor de Imóveis, os melhores e mais bem-sucedidos possuem um amplo conhecimento geral para conversarem e argumentarem com os clientes. Conhecer sobre as diversas religiões, sobre o mercado agropecuário, georreferenciamento, sobre o mercado de ações, opções nas bolsas, economia global, subprime, situação atual da Grécia e etc…, tudo isto faz o cliente confiar mais em você.

7) E o sétimo passo e um dos que eu mais gosto é o Storytelling. Ela é a mais antiga forma de passar conhecimento através de gerações. Ela representa também como olhamos para diversos fatos e tomamos opiniões, já que somos influenciados por histórias e pela forma como as interpretamos.

Storytelling é a construção de uma narrativa que não necessariamente é ligada apenas a ficção, e pode ser transmitida através de fatos reais contatas de uma maneira lógica, estruturada com alguns padrões na forma de sons, palavras, imagens com o objetivo de compartilhar ou ensinar. O mais importante com começo, meio e fim. Na Marcelo Lara temos também diversos treinamentos teóricos e práticos de como utilizar esta incrível ferramenta para aumentar as vendas. As pessoas se identificam com pessoas iguais a elas, pessoas que passam por situações parecidas ou que poderiam ocorrer. Eu considero o Storytelling uma das melhores ferramenta de vendas sem sombra de dúvida.

Com estas dicas todos podem se tornar ótimos e bem-sucedidos vendedores, independente de qual segmento que atue. Estudar a PNL para obter a teoria e ter a oportunidade em praticar, é o caminho e meio para chegar onde todos os melhores vendedores chegaram. Ter uma vida de realizações e alcançar todos os seus objetivos, é tudo que todos almejam, seja para ter uma casa maior para dar mais conforto e segurança a sua família, poder aumentar sua renda fixa em imóveis para ter mais horas para ficar com quem se ama ou poder pagar aquela viagem que seu marido, esposa ou Pais sempre quiseram ir. Sempre falo para meus corretores que os resultados dependem exclusivamente do esforço deles, e que aqui ele tem tudo para alcançá-los (Infraestrutura, treinamento constante teórico e prático, oportunidades e um grande network e know-how).

A propósito: Quem tiver interesse pode compartilhar esta e minhas outras publicações.

Postem seus comentários, sugestões e escrevam seus emails para receberem outras e melhores dicas. atendimento@marcelolara.com.br.

OBS: Para se candidatar a vaga de Corretor na Marcelo Lara, envie email para: rh@marcelolara.com.br

 

Por Marcelo Lara

 

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