Corretor de imóveis: o que faz você perder uma venda? Descubra aqui

Pode até parecer estranho escrever um artigo sobre como perder vendas, afinal, muitos dos corretores de imóveis que acompanham o nosso blog esperam que abordemos apenas os elementos que garantam a consolidação da venda.

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No entanto, existem atitudes comuns no dia a dia do mercado imobiliário que estão “tirando o dinheiro do bolso” do corretor em função das vendas que não são realizadas.

Perder uma venda de um imóvel é muito fácil. Entretanto, o desafio é identificar o ponto decisivo para a “não venda”, ou seja, os fatores que levam os clientes à negativa do negócio.

É nesta identificação que estará a garantia da sua venda, pois você poderá excluir de seu atendimento as atitudes que o impedem de conquistar os seus objetivos.

Para que você não caia na tentação de errar e perder sua próxima venda, vou lhe apresentar 5 expressões que estão levando seus resultados para baixo sem que você nem perceba.

#1. “Isso é um problema”

Imagine a situação…

Cliente (Sr. João): – Posso olhar este imóvel amanhã, às 7 horas?
Corretor: – O PROBLEMA é que esse horário é muito cedo e o proprietário do imóvel estará dormindo.

Veja o aí o problema que você arrumou ao utilizar a expressão “problema” em seu atendimento.

Há formas mais inteligentes e estratégicas do corretor recusar a proposta de um cliente sem que isso se torne um problema. Para isso é preciso focar em argumentos positivos. Veja como a resposta anterior pode ser dada de outra maneira.

Corretor: – Sr. João, eu quero ELEVAR a qualidade da minha apresentação neste imóvel e, para isso, entendo que seria melhor nos encontramos no apartamento às 9 horas. Neste horário, o proprietário do imóvel não estará mais presente e o senhor ficará mais à vontade para conhecer o espaço, podendo aproveitar mais plenamente a nossa visita e, assim, o senhor terá uma experiência mais íntima com a sua futura residência.

Tenha sempre em mente: clientes não querem problemas, eles querem soluções assertivas.

#2. “Pode ser que…”
“Pode ser que”, “talvez”, “eu acho” são expressões que imprimem imprecisão e que levam seus clientes a se questionarem sobre a segurança e a credibilidade do seu atendimento. E isto é a última coisa que você precisa.

Tenha certeza das informações que você transmite ao seu cliente. Troque essas expressões por “eu acredito que…”.

E se, na pior das hipóteses, você não souber a resposta que o seu cliente procura, seja sincero e diga que você irá se informar melhor sobre a questão e que retornará ao cliente até o final do dia, da manhã, da tarde ou da noite (vai depender do nível de dificuldade para conseguir a informação ou do horário do seu atendimento). E o principal: seja rápido e cumpra a sua promessa.

#3. “Não é caro…”
Epa, epa, epa… Alerta vermelho! Tenha atenção total ao perigo desta expressão. O que é caro para você? O que é caro para o seu cliente? Quem te disse que é caro?

Afirmo que as principais objeções em vendas são levantadas pelos próprios corretores. E esta é uma das mais comuns. Assim, prefira expressões que levem seu cliente a perceber o quanto você está verdadeiramente empenhado em oferecer a melhor solução imobiliária para ele. Mostre empatia.

Desse modo, troque o “não é caro” por “eu entendo e quero resolver o mais rápido possível a demanda da sua família, Sr. João, por isso, afirmo que esse empreendimento é o que melhor atenderá o seu xxxxxx”. Complete esta frase com a principal necessidade do seu cliente. Ex.: o desejo de mudar imediatamente, o desejo de morar mais perto do trabalho, o desejo de mudar para uma casa maior, pois está chegando um novo filho, etc.

#4. “Eu poderia…”
Quem poderia não quer fazer. Expressões como essa geram insegurança e afastamento do seu cliente.

Prefira expressões no presente, como: “eu quero…, eu desejo…, eu vou…, e etc.

#5 – Vícios de linguagem
Imagine você em um atendimento em que a cada duas palavras ditas pelo vendedor, ele insira desnecessariamente um “né”, “tá”, “aí”, “hum”, “aham”, “ééé…”. Corretor, abandone vícios de linguagem

Estes são alguns vícios de linguagem que transmitem insegurança e despreparo. Além disso, irritam profundamente, pois o cliente começa a prestar muito mais atenção nessas interferências do que na sua mensagem principal.

Certa vez, estava conversando com um corretor e, em menos de 30 minutos, ele disse nada mais do que 40 “nés”. Sim, eu parei para contar. Sobre o que estávamos conversando eu já não lembro mais, mas a quantidade de “nés”, eu nunca esquecerei. É exatamente isso que acontece com o seu cliente.

Troque esses vícios de linguagem por estudo e treinamento, nada mais. #ficaadica

Quase todos os dias, você será tentado a repetir essas expressões. Eu sei disso, pois já aconteceu comigo. E o pior, eu demorei para entender que essas expressões me levavam para cada vez mais longe das minhas vendas e dos resultados que eu desejava atingir.

Eu sei também que provocar uma ruptura nesta forma de pensar e agir pode ser muitas vezes assustador. No entanto, coragem para fazer diferente é tão importante quanto saber o que precisa ser feito. Portanto, não tenha medo. Agora é com você.

Eu tenho um sonho: te encontrar no pódio. E não vou desistir de você. #eucreditoemvoce

Fonte: Guilherme Machado

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