6 etapas da venda que o corretor de imóveis deve saber conduzir

vendas

O corretor de imóveis precisa mostrar-se capaz de conquistar a atenção do cliente, despertar seu interesse em relação ao imóvel e induzi-lo a comprar. Para chegar a este resultado, há etapas da venda que o profissional da corretagem de imóveis precisa avaliar, como conhecer em detalhes o imóvel que quer oferecer, desenvolver uma boa entrevista e saber persuadir o cliente.

As etapas da venda de imóveis seguem uma sequência de ações que são denominadas como fases do processo de vendas de imóveis. Estas fases, distribuídas em quatro pontos, são: abordagem, entrevista, apresentação/demonstração, e fechamento do negócio.

Outro ponto que reforça a importância do corretor de imóveis saber conduzir bem as etapas da venda, é a influência da internet no mercado imobiliário atualmente. De acordo com os dados da pesquisa Media-Screen, realizada no Brasil, entre aqueles que compram imóveis residenciais, 88% usam a internet como fonte principal de informação.

Além disso, há alguns pontos essenciais durante o processo de venda de um imóvel, que é de conhecimento imprescindível do corretor de imóveis:

Conheça bem o imóvel

Na maioria das vezes, as informações que os corretores de imóveis dispõem já são conhecidas pelos clientes. Por isso hoje, o corretor de imóveis para ter sucesso na venda, precisa conhecer o imóvel nos detalhes e deve saber usar isso como forma de surpreender o cliente.

Conheça bem o cliente

Essa é uma das características mais importantes das etapas da venda, pois quando o corretor de imóveis conhece o cliente a fundo é possível definir suas prioridades e, assim, identificar imóveis adequados às suas necessidades e montar um convincente planejamento/orçamento de compra.

Tenha a documentação em dia

Um dos pontos cruciais da vistoria feita pelos compradores é a documentação dos vendedores e do imóvel. Por isso, é importante não ter dívidas em atraso que possam atingir o imóvel mesmo depois da venda, por exemplo. A documentação em dia já é um ponto a favor do corretor de imóveis.

Não insista, argumente

Pode ser que o cliente não esteja disposto a fechar o negócio imediatamente, por isso o corretor de imóveis deve buscar saber o motivo e tentar resolvê-lo. Sendo assim, é importante não insistir, pois pode desgastar a relação e perder credibilidade. A experiência mostra que as etapas das vendas de imóveis podem ter um melhor resultado se a argumentação de vendas, praticada pelos corretores de imóveis, for mais pensada e estruturada através de uma organização a partir das motivações do cliente.

Não venda características, mas benefícios

A prática de vender imóveis só falando das características já não é suficiente para convencer o cliente. Durante o processo, o corretor de imóveis deve saber conduzir a venda, uma vez que os clientes estão interessados em benefícios específicos. O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz por ele. Com o benefício, ele passa a perceber o imóvel como uma solução para os seus problemas e, assim, passa a perceber que o imóvel não custa mais, vale mais.

Esteja presente na web

Pesquisas apontam que a imensa maioria das pessoas que pesquisam imóveis, realizam suas buscas na internet. Além disso, cada pessoa que realiza estas buscas, tende a visitar, em média, 5,6 sites imobiliários. Ou seja, quanto maior a divulgação dos imóveis através da internet, maiores as chances de alcançar estes consumidores. Visto que a web funciona como uma vitrine institucional, o Imobex é a solução ideal para quem quer divulgar seus imóveis na internet. Ele é a maneira mais fácil para imobiliárias e corretores de imóveis construírem seus próprios sites imobiliários sem gastar quase nada.

Fonte: Imobex

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