Corretor de imóveis: seis pecados mortais ao atender um cliente

Quebrar as regras, inovar, pensar fora da caixa, enfrentar os nossos medos, ficar surdo para as críticas que não agregam valor para nossa melhoria contínua e manter-se no foco rumo ao nosso objetivo com a execução do planejamento estabelecido: Desvendar a “caixa preta” do sucesso é uma prática diária, e eu sei disso.

Assumi um compromisso comigo mesmo de que vou chegar aonde desejo: ao meu sucesso. Recuso-me a aceitar o caminho mais fácil, não vou seguir a mesma rota. Sou um “QR” (QUEBRA-REGRAS). Assuma este compromisso você também e faça a diferença!

Apesar de muitos acreditarem, mais cedo ou mais tarde você irá descobrir que o sucesso não é uma questão de sorte. Por isso, elenquei seis pecados mortais que devem ser abolidos noatendimento ao cliente e que aniquilam o seu projeto de consolidação de uma história/carreira de sucesso.

Estes pecados são alguns dos comportamentos e dos perfis de trabalho que diariamente estão inseridos em nossa rotina, mas que nem sempre percebemos. Com isso, não nos damos conta do forte impacto que eles geram em nosso resultado final, culminando, infelizmente, no fracasso de uma venda.  Confira os seis pecados mortais que podem atrapalhar  o seu sucesso.

1. Corretor baleiro

Você gosta de conversar com alguém que esteja chupando bala ou mascando chicletes? Eu não! Para mim esta é uma atitude que desvia a atenção, atrapalha a dicção e a comunicação.

Porém, no estande de vendas, em nossos escritórios, ou seja, em nossos atendimentos há vários  “corretores baleiros” que só atendem o cliente mascando chiclete ou chupando a “bendita” bala. Saiba que esta é uma atitude que demonstra total falta de educação e de respeito perante o cliente. Transmite uma completa inabilidade na arte de bem comunicar-se, arma fundamental para um corretor de imóveis “QR”.

Jamais atenda um cliente desta forma. Se por  acaso estiver comendo, chupando bala, mascando chiclete ou algo do tipo, de forma discreta, encerre esta atividade.

2. Corretor múmia

Este com certeza você deve conhecer. É aquele corretor que, quando o cliente chega ao escritório, fica igual a uma múmia: imóvel, paralisado na cadeira atrás da mesa, esperando ter a sorte do cliente chegar até ele.

Erro gravíssimo!

O corretor de imóveis é um profissional que necessariamente precisa estar disposto para servir, esta é a sua missão. Ao entrar um cliente no escritório, não fique parado, movimente-se em direção ao cliente, aborde-o de forma receptiva e acolhedora, demonstre com atos e palavras que você está ao dispor e preparado para oferecer a melhor experiência com o mercado imobiliário. Isto é ser um “QR”.

3. Corretor pavão

Na natureza, encontramos o pavão, um animal exuberante que para chamar atenção abre sua cauda extravagante. E no salão de vendas também encontramos os “corretores pavões” por lá. É isso mesmo! Este é aquele sabichão, que pensa que sabe tudo, um verdadeiro exibicionista.

Antes mesmo de o cliente terminar de expor suas necessidades, o “corretor pavão”  já começa a sentenciar suas verdades, sem ao menos dar a chance ao cliente de se manifestar. Com isso, equivocadamente, transmite uma pretensiosa superioridade, pois se sente o mais “poderoso” do pedaço.

Aniquile já este comportamento.  Acredite: falar demais e ouvir pouco são alguns dos piores defeitos do especialista em vendas.

4. Corretor iceberg

Você já teve a sensação de estar “conversando com uma geladeira”? Aquela pessoa fria, indiferente aos seus sentimentos… Este é o “corretor iceberg”!

Ele não olha nos olhos do cliente, não se envolve no atendimento e, desta forma, não estabelece qualquer conexão, empatia ou relação de confiança. É um corretor sem vida, sem paixão, sem “sangue nas veias”.

Portanto, se não há envolvimento no atendimento, não há  condições necessárias para a identificação assertiva das dores dos clientes e oferta do melhor remédio, ou seja, do imóvel adequado para cada perfil de comprador. Em suma, não há venda!

5. Corretor-lixa

Lembra-se daquela música que fez muito sucesso há uns anos: “Tô nem aí, tô nem aí, pode falar dos seus problemas que eu não vou ouvir…”? Ela representa perfeitamente o “corretor lixa”, aquele que não “está nem aí” para o cliente, está se“lixa-ndo”.

Na realidade, este corretor não sabe nem o que está fazendo no salão de vendas. Ele é totalmente desinteressado, displicente, descomprometido. Assim, ele perde credibilidade junto ao cliente.  O final do “corretor lixa” você já conhece: fracasso e mais fracasso!

6. Corretor da lua

Este é o corretor de imóveis que vive no mundo da lua. Seu corpo está presente no salão de vendas, mas sua cabeça flutua por outras atmosferas bem distantes. Nunca sabe nada do empreendimento que está em negociação e, ao ser questionado pelo cliente, não faz qualquer questão de buscar o conhecimento necessário para um atendimento de excelência.

Todavia, o problema maior deste corretor não é sua falta de conhecimento, e sim seu comodismo, sua estagnação. Por exemplo, se o cliente pergunta se o imóvel é revestido por porcelanato, ele simplesmente responde que não sabe e encerra a conversa por ali, não vai em busca da informação, seja com o seu gerente, no memorial descritivo do imóvel ou com o corretor ao lado. Ele apenas diz “não sei” e volta para o seu mundinho de isolamento e de inércia.

Depois de elencar estes seis pecados mortais, é necessário ainda destacar que alcançar o sucesso não é uma tarefa fácil, mas extinguir estas atitudes, garante a você manter-se no caminho certo. Inspire-se, provoque-se e QUEBRE AS REGRAS. Não se contente com o ordinário, com o comum,  com o esperado. Seja o extraordinário na vida do seu cliente. Este é o nosso movimento, o movimento QUEBRE-AS-REGRAS.

Poderia ficar por aqui elencando  vários outros pecados que, em maior ou menor proporção, são cometidos no dia a dia do corretor de imóveis. Porém, quero dividir esta tarefa com você. Que outros comportamentos ou perfis de trabalho você tem encontrado no mercado imobiliário que são capazes de arruinar os resultados dos corretores? Tenho certeza que você pode contribuir para nossa reflexão com várias experiências. Não hesite em deixar o seu comentário.

Fonte: Guilherme Machado

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